一、什么是ETC？

或许本文会给行业外的朋友看到，开头还是先做下科普——什么是ETC？

官方说法：ETC（Electronic Toll Collection System，电子不停车收费系统）是一种用于汽车收费的自动化系统，允许车辆在经过收费站时无需停车即可自动扣费。它通过OBU（On Board Unit，车载电子标签）与收费站的识别系统进行无线通信，实现快速通行。通过使用ETC，司机可以享受更加便捷的出行体验，尤其是在高速公路和收费站多的地区。

说白了，ETC是用于汽车收费的系统，装在我们车上的其实是OBU——贴在前挡玻璃上的电子标签，但我们习惯称这个设备为ETC。有了这个设备之后，我们就可以通过ETC自动交通行费，每次进出高速可以节省几分钟的人工收费、排队的时间。

在没有ETC的时候，人工收费是根据车辆上高速、出高速两个站点之间的“最短路线”进行收费，这对高速来说是有所损失的，实际应该根据车辆实际路线的里程进行收费。

举个例子：A地到B地有一、二、三3条高速路线可以抵达，路程分别为100、120、150公里，客车通行费0.6元/公里，假设车主行驶的是路线二（120公里）。

人工收费会按照最短路线一的100公里计费，通行费=100*0.6=60元；

ETC会按照120公里计费，通行费=120*60*0.95（ETC通行享95折优惠）=68.4元

这么一来，高速虽然给车主打了折，反而“收入更多”。那么，ETC是如何实现按照实际里程收费的呢？

其实原理很简单：每条高速公路都架设了许多ETC门架，门架上安装了微波天线，当车辆驶过门架的一瞬间，门架就和车里的OBU实现了通信，从而记录车辆此时此刻的位置。门架又会实时将车辆的位置数据传给ETC系统，车辆一路行驶下来，ETC系统就会收集一连串的车辆位置数据，最后，当车辆出高速收费站时，ETC系统会将车辆一路的位置串起来，计算出车辆实际行驶的路线，再根据路线里程计算通行费，并从车主的支付账户扣款。

PS：日常开高速时，导航经常提醒“前方ETC计费拍照”，指的就是要经过ETC门架。

二、主要参与角色

• 交通运输部：负责制定相关政策和标准，推动ETC的全国联网和推广应用。同时，协调各省的ETC发行工作，确保技术规范和服务质量，以提升高速公路的通行效率和用户体验。

• 各省高速公路管理机构：高速公路的建设经营单位，拥有对通行车辆的收费权；负责执行和落地交通运输部的相关政策，是ETC的推行者与监督者。

• 发行服务机构：发行服务机构的目标是推广、发行ETC，同时承担咨询、售后的责任。发行服务机构要和OBU厂商、支付机构/银行建立三方甚至四方的合作关系，从而打通硬件销售、通行数据、支付账单、开具发票、售后服务等业务流程。

发行服务机构又分为官方的省ETC发行服务机构和第三方服务机构。每个省份一般只有一家官方的省发行机构，但仅一个事业单位的能力有限，于是官方便授权第三方的企业公司来发行，因此，发行服务机构可能是一个政府机构，也可能是一个企业。

ps：被普通民众诟病乱收费、套路的ETC，一般都是第三方机构不规范经营导致的。

• OBU厂商：电子标签设备的生产厂商（OBU设备是装在车上的通讯电子设备，用于感应计费），供货给发行服务机构。

• 支付机构：主要是银行、支付公司、保理公司，负责促成通行费的订单交易，承担了保理垫付的风险。ETC绑定车辆信息的同时需要绑定扣费的银行账户/支付机构账户，保证省高速能收到高速通行费。

• 车主：包含个人和企业单位。个人车主办理的基本是客车，企业单位办理的大多是货车。

三、发展历史

我国高速最早使用ETC的时间是1998年，在广东省进行试点。

直到2004年，ETC才基本实现了省内联网收费，也就是说，一个省内的高速通行费必须在本省结算，不能跨省。在那个年代，各省高速高速交界处都立着收费站，车主走高速需要频繁进出收费站。比如：从A省到B省。A省上高速过一次收费站；到AB省交界处，出A省高速过一次收费站，上B省高速过一次收费站；最后，出B省高速过一次收费站。比现在至少多两次，易造成的拥堵，出行体验并不友好。

到了2015年9月，全国高速公路ETC联网系统建成并投入使用，高速通行费可以跨省结算了，ETC的覆盖范围显著提高，省交界的收费站开始逐步弃用。但彼时，全国ETC用户量也就只有500万。

直到2019年，在多年试点、建设、筹谋后，交通运输部决定大力推广ETC，发文通知“ETC安装率超80%”瞬间把ETC行业推上了历史高位。厂商风风火火、夜以继日的生产ETC设备，发行服务机构下血本帮助发行ETC，高速路口、银行、停车场，乃至大街小巷路口，每天都有人在“免费赠送”ETC，这些机构都十分迫切希望把ETC送给车主，根本不在乎亏本，仿佛“装到就是赚到”。

通知下发后，2019年6-9月份，仅仅三个月的时间，我国累计发行ETC用户5671.19万，平均每个月增加1417.80万ETC用户。对比2015年，这个数字是6. 25万。

之后的两年，我国的汽车保有量大幅增加，ETC的发行量也水涨船高。截至2023年3月底，全网ETC客户量已经超过2.1亿，安装率接近80%，使用率接近70%，可以说，高速公路ETC已经基本达到了普及的水平，ETC市场已经进入平稳发展期。

在这场狂欢后，也有不少鸡毛散落。

• 银行叫苦不迭。起初，银行图车主的存款，于是承担了OBU设备成本，免费“送”给车主，但随ETC而来的欠款、咨询、售后问题非常多！可银行根本处理不了这些后续问题。后来，银行不送ETC了，可持续不断上门的ETC问题依旧笼罩着在它们头上。

• 车主售后困难。银行、保理等第三方发行机构难以完成售后。一是因为售后太多了，包含开票、设备退换、咨询等，需要专门的客服团队；二是大部分售后权限没有下放给第三方，而官方发行机构作为事业单位，人手不多，难以快速响应售后诉求。总之，车主ETC坏了的话，处理时长一般都要十天半个月，甚至市面上还衍生出ETC收费注销的生意（注销一个ETC要150元）。

• 收费乱象。第三方发行机构是图利的，单卖几十元的OBU设备，不仅不赚钱，还会亏的血本无归。因此，第三方就会巧立名目收费，比如：保证金、冻结款、返现等等，更恶心的是终端业务员还会花言巧语，私自向车主收取额外的“介绍费”。很多消费者以为薅到羊毛了，最后发现被忽悠了，钱也不好拿回来。

四、商业模式

卖设备。主要是OBU、RSU厂商，生产硬件，卖给发行服务机构。此外，第三方发行服务机构也会集采销售，将从厂商采购的设备直接加价卖给用户/下游渠道。

ETC行业的大部分上市公司都是卖设备模式，其中，金溢科技、万集科技占据主导地位，皖通科技、千方科技侧重系统集成与智慧城市扩展。

卖服务。主要是第三方发行服务机构，接入ETC系统，集成支付渠道，为车主提供一站式的ETC办理、支付、售后服务，车辆产生通行费后，每笔通行订单收取“服务费”。此外，办理ETC时，形形色色的“不正规收费”也是卖服务模式收入的大头。然后，给一些大客户提供定制的增值服务，比如：通行费开票、周结月结保理、网约车/货运企业的定制化开发等。

由于ETC行业与交通基建政策高度相关，卖服务模式做的最好的企业都是国企背景，一般是各个省高速出资成立科技公司，其基本垄断省内的ETC发行业务，第三方企业只能依附于它存在。国内做的最好的是江苏高速通行宝公司，于2022年9月上市，紧随其后发起IPO的还有山东高速的信联科技公司、贵州的黔通智联公司。

卖流量。主要是第三方发行服务机构为了发行量而找的渠道方，比如：支付宝、微信、抖音等大流量平台，以及线下的地推渠道，这些渠道凭借自身用户量大，给发行方引流，订单成交后渠道收取“佣金”。

卖流量模式要特别说明的是线下地推渠道，地推业务员有可能是收费站的工作人员，有可能是站在高速出入口吆喝的小伙子，有可能是大街小巷中的推销员，有可能是人脉很广的个体户，总之，他们能精准的把东西卖出去（实际可能并不合规），因此，他们会拿走大部分利润。

举个例子：一个销售300块钱的OBU设备（别问我为什么这么贵？人家就是有办法卖出去），渠道要拿走210元的佣金，设备成本50元，发行方扣除系统运营成本大概35元，真正留给发行方的利润顶多也就5块钱。

ETC行业里的商业模式模式并不高明。其中，卖设备、卖流量是稳赚不赔的生意，可随着行业进入平稳期，监管不断规范，厂商和渠道的收入已不如从前。卖服务的第三方服务机构，池子里的用户越多，能收取的服务费也就越多，看似一本万利，可第三方的系统开发、运营、市场推广的成本很高，用户会不断流失，如果无法持续获客，企业就会有亏本的风险。

五、未来方向

ETC实际上就是一个收费系统，高速通行是它的主要场景，除此之外，ETC停车、ETC加油在全国各地已经有不少应用。笔者再举两个未来的ETC应用趋势：

1、前装ETC。指的是汽车出厂时就已经装好ETC，隐藏式的不贴在前挡玻璃上，对车辆来说更加美观。并且前装ETC连接车机电源，不需要更换电池、太阳能充电，不用担心没电问题。对于车主来说，前装ETC一定要在买车的时候就决定，这样汽车出厂时才能将ETC提前安装好。对于汽车厂商来说，并非所有厂商都具备前装ETC的能力，但后续ETC可能会成为汽车出厂的一个标配。

2、自由流收费。指的是车辆自由通行，交通收费系统可以根据车辆实际行驶轨迹收取通行费。目前我国已经基于北斗车辆定位，在海南试点自由流收费。在不远的将来，大家的车上都会有北斗卫星定位，车上不用再安装OBU设备，大家对ETC将会更加无感，只要授权后，车辆通行费用就会自动计算，就像自动缴纳水电费、社保一样。自由流收费技术的普及也是困难重重，第一是信息安全如何保障？毕竟个人通行数据是非常隐私的信息；第二是如何兼容我国复杂的交通道路？有些欧美国家已经实现自由流收费了，但他们国家的交通情况比我国要简单许多，我们要实现全民自由流，还需假以时日；第三是如何推广给普罗大众？如果对车主没有好处可言，没人意愿更换新的技术产品，对于一些企业单位，好不容易普及下去的ETC，直接更新迭代则意味着这么多年的付出将是浪费。

六、产品经理能在其中干什么

适用于ETC行业的系统主要偏中后台，因此，B端产品经理在其中大有可为，此外，支付产品经理、CRM产品经理、库存产品经理也有对应的细分系统场景。

• B端产品经理。相关的系统有：ERP系统、ETC中台系统（需对接各个省份的ETC）、办理ETC的小程序/网页、渠道商管理系统、通行费发票系统、售后系统等。

• 支付产品经理。主要负责是ETC的清结算系统，包含的业务有支付渠道管理、客户协议费率管理、资金垫付、结算、收费模式管理、对账等。

• CRM产品经理。主要是负责ETC客户管理系统，包含企业客户管理（货运企业、网约车、汽车厂商等）、政府客户管理、个人客户管理。

• 库存产品经理。主要负责ETC库存管理系统，包含进出库、盘库、供应商管理、收货渠道管理、仓库管理等业务。不同于生产企业的库存管理，ETC库存需要跟踪每一个设备电子标签的激活、使用、注销的情况。

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